我看到一个30岁出头的男人。他先拿出一把修眉刀，在地板上刷了一下。头发都掉下来了。大约40秒后，一道精致的眉形定格在顾客脸上，然后“画、一摸、一拍、一擦”。技术纯熟、精湛。

在南京新街口一家清新粉色化妆品店里，你会看到这一幕。这个大汉名叫司云鹏，是这家店的老板。

在这片寸土寸金的土地上，司云鹏拥有3家薇妮化妆品店。靠着这三个30平米的化妆品店，他年收入400万，单店最高年销售额达到200万。去年，他随意买了一辆奔驰、一辆宝马，令人羡慕。

众所周知，7年前他刚创业时，家里很穷。第一笔启动资金来自父母房子的抵押。在人们提倡全民创业的今天，他如何抓住这股浪潮？

普通路

记者来到这家约30平米的店里，里面挤满了人：四名妆容精致的女店员正在给顾客化妆，有说有笑，而在角落里，一名身材高大、双手粗犷的男子帅气又整洁。他现场为顾客剃眉毛，吸引了不少顾客围观。

采访中我们了解到，其实司云鹏并不是天生的“美容达人”。七年前，他还是“蓬头垢面”，对化妆相当抗拒。

“洗把脸，用凉水擦一下就行了，何必这么费劲呢？”看着女人的瓶瓶罐罐和复杂繁琐的操作程序，司云鹏总是有些不解，甚至是不屑。

然而七年后，他的想法发生了变化。

他从小就和祖母住在一起，直到8岁才搬到父母那里住。和大多数缺乏关爱的孩子一样，司云鹏有些孤僻和固执。很难看到他的笑容。他沉默不语，独自行走。看到熟悉的人，他转身就走——在孩子们眼里，他是一个不折不扣的“独行侠”。

对此，司云鹏开玩笑说：我是天蝎座，生性喜欢独处。

在20世纪90年代，会计是最受欢迎的专业。司云鹏在江苏一所专科学校自学考试，专业是会计。毕业后，我顺利进入了一家金融机构。

内向的人在工作中往往更加仔细和彻底。工作不久，司云鹏就受到了领导的赏识，第三个月就被提升为公司总账会计。他有着扎实的基础和聪明的天赋。他花了几天时间才摸清了整个公司的经营状况，并准备了完善的财务报表。

他当会计师已经十年了，这十年的经历和大多数人一样，简单、不做作。但每天同样的工作，加上买房、生孩子的压力，生活的重担开始压垮他。

他想改变现状，却不知道从哪里开始？

恰逢人们消费观念的转变和女性自我意识的觉醒，市场上出现了一股强势的化妆品潮流。

一些国内外知名品牌入驻，各种精美的化妆品广告占据主流视频网站、黄金时段电视和黄金地段的广告牌。洗面、护肤、彩妆产品琳琅满目，琳琅满目；美甲店、珠宝店、美容店，服务层出不穷……

虽然对化妆品不感兴趣，但在金融工作了10年的司云鹏却敏锐地嗅到了财富的味道。经过多方权衡，司云鹏加入了当时妻子所在的南京素美化妆品连锁有限公司专卖店。

此时的司云鹏一无所获，于是他用父母房产抵押的14万元开始了他的化妆品创业之旅。

当“独行侠”遇见维妮

当时，他的妻子在一家名为“南京苏美化妆品连锁有限公司”的公司工作。由于妻子的裙带关系，司云鹏对公司里的人和事了如指掌，对公司创始人李鹏飞的故事也了如指掌。

2006年底，公司财务尚未实现盈亏平衡，原本以为年终奖只是其他公司的事。没想到李鹏飞到处筹钱，借了几十万，并在年会上分发了这些钱。员工平均获得奖金1万元以上。

当时的一万元奖金绝对称得上是“有钱人的年终奖”。在那个寒冷的冬天，李鹏飞的真诚感染了所有员工，也感染了这个“家人”。

或许李鹏飞从来没有想到，这样一个小故事能够打击企业家的信心。

在与妻子同事的相处中，司云鹏发现他们是一群热情、细心、有责任感的人。跟随对的人，做对的事。经过深思熟虑，司云鹏决定加盟妻子公司的品牌——Vinistyle。

司云鹏有些担心，因为他从来没有做过生意，对很多事情都感到困惑。但事实告诉他，完全不用担心：比如，公司对店面选址、店面布局、店面规模等全流程进行控制，提供数据分析，直接做出选择；等等。例如地板、墙壁等装修材料是伴随购买的；比如灯饰、展柜等室内陈设，给出购买建议……

“工作人员很忙，照顾一切。”说到这里，司云鹏的声音提高了几个分贝。

即便是开业前一天晚上，他依然充当着不干涉的掌柜。苏美全体员工都来帮忙，熬夜拆开产品、展示产品、张贴价格。杂乱的产品堆放间变得井然有序！

第二天，生意一炮而红，成交额达1700元。此时，司云鹏的月薪只有3000多元。

在经营化妆品的道路上，司云鹏成为了素美公司的粉丝。由于政府规划问题，一年后第一家店关门了，他又陆续加盟了三家Winnie's化妆品店。

为什么你对维尼如此情有独钟？

事实上，这也揭示了化妆品行业的“潜规则”。

2006年，国内某知名化妆品被曝含有违禁成分，引起了人们对化妆品是否含有防腐剂和产品成分的特别关注。韩国的“绿色护肤”理念顺势而为，使得韩国护肤品和化妆品风靡全国。

苏美公司维妮产品秉承“绿色护肤”理念，在产品配方中添加传统植物。它们安全性高，外观和包装美观宜人。因此，司云鹏一开业，就受到了众多韩国化妆品的欢迎。忠实粉丝。

屈臣氏、丝芙兰、莎莎等综合性多品牌店往往位于人流集中的地区。它们面积大，通常超过200平方米，因此租金较贵，水、电、管理成本也较高。

相比之下，薇妮化妆品店只销售单品，面积仅30平方米，选址灵活，人力少，运营成本较低。

另外，专卖店以服务为主，顾客回头率高、单价高、楼层效率高。对比行业标杆屈臣氏和维妮，屈臣氏的门店面积是维妮的10倍，但维妮的店面效率却是屈臣氏的近两倍。

经过反复权衡投入和产出，创始人司云鹏选择了维妮。

“泡妞”创业

司云鹏曾经是一个典型的“大”男人。他从来不碰护肤品和化妆品。刚开店的时候，他只负责店里的收银。后来发现老婆实在是受不了了。为了更好地服务顾客，她实际钻研培训资料，成为一名化妆品专家，有时还帮助顾客亲自体验产品。

征服一个国家容易，保卫一个国家却很难。但如今，七年过去了，司云鹏三家店的会员数量已突破10万，顾客成交率75%，客单价380元左右，回头率85%。有什么技巧可以借鉴吗？

作为一家小店，在促销和宣传方面能做的实在是太少了。司云鹏能做的就是尽力抓住所有进店的人。

当顾客进店时，店内工作人员会根据顾客的皮肤状况向顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品。为了让顾客更好地了解产品，无论是否消费，都可以享受从清洁、护肤、化妆的一站式服务。

为了争夺销量，国内综合专卖店通常将服务体验控制在5分钟以内，而司云鹏的客服时间通常在40分钟左右。如此高深度的服务让客户充分了解产品的功能，提高购买率。

曾经有一位顾客，四年来坚持来店免费化妆。店员不但没有怨恨，反而热情主动。这些看似无用的坚持最终转化为店内销售业绩。

仅有“经验”是不够的。司云鹏还提出了“泡妞”创业的大胆做法——做顾客最好的朋友，鼓励员工发自内心地与顾客做朋友。

每个月，司云鹏都会导出加盟系统中的顾客信息，给当月生日的顾客发送温馨的慰问短信，并提醒顾客到店领取小礼物。

在与客户沟通的过程中，员工会主动记住年龄、职业、兴趣爱好、生活习惯等。当顾客下次再来的时候，他发现对方很懂他，成了无话不谈的朋友。

“我们几乎什么都在这里做！”除了维护“面子”工程外，店家还为顾客提供介绍男朋友、购买电影票、甚至抢春运火车票等额外福利！

通过情感管理，司云鹏捕捉顾客的情感和心灵，从而将这些无形的东西转化为有形的购买。

“很多老顾客路过商店时都会带一些食物。”来了之后，他们自然就购买了新推出的产品。

司云鹏的3家店中有2家位于南京繁华的新街口地区。最高单店年销售额超过200万元，三店合计销售额超过400万元。当人们还在争论买宝马还是奥迪的时候，他两个都买了，相当任性。

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后记：

司云鹏无疑是幸运的。加入维尼让他从枯燥的财务工作中解脱出来，走向了一条所谓的康庄大道。跟随对的人，做对的事！马云曾对公司员工说过，如果你一个人出去，在阿里巴巴永远不会成功。也许这句话太大了，但阿里巴巴上市时，他们挤在马云家里，在地板上打滚，抱着月薪500元的18岁员工。罗汉一夜暴富，这就是最好的论据。